Por que a velocidade importa
Um estudo publicado na Harvard Business Review (Oldroyd, McElheran e Elkington, 2011) mostrou que empresas que respondiam leads em até uma hora tinham muito mais chance de qualificá-los do que as que demoravam mais. No WhatsApp a expectativa é ainda maior: quem manda mensagem para várias empresas costuma fechar com a primeira que responde bem.
1. Defina quem responde e quando
Lead "de todo mundo" é lead de ninguém. Monte uma escala com o responsável por cada faixa de horário, inclusive almoço e fim do dia. Pela lógica da Receita Previsível, essa é a função de pré-vendas: responder rápido e qualificar.
2. Centralize em um número da empresa
Leads espalhados no WhatsApp pessoal de cada vendedor somem quando alguém falta ou sai. Use um número da empresa, de preferência integrado ao CRM, para que toda conversa fique registrada no funil.
3. Tenha mensagens de primeiro contato prontas
A primeira mensagem deve ser rápida, pessoal e terminar com uma pergunta que já qualifica. Por exemplo: "Oi, Ana! Aqui é o Pedro, da Empresa X. Vi que você pediu informações sobre o serviço Y. Para eu te ajudar melhor: é para você ou para a sua empresa?" Perguntas abertas de situação, na linha do SPIN Selling, mantêm a conversa andando.
4. Crie alertas e uma regra de passagem
Configure no CRM um alerta para lead sem resposta em poucos minutos e uma regra de passagem: se o responsável não respondeu, outra pessoa assume.
5. Meça todos os dias
- Tempo médio até o primeiro contato;
- Porcentagem de leads respondidos no prazo definido;
- Conversão de lead para conversa qualificada.
Esses números entram na reunião diária do time. Veja também como escolher e implantar um CRM e o serviço de implantação de CRM com integração ao WhatsApp.
Perguntas frequentes
Vale usar resposta automática no WhatsApp?
Vale como confirmação de recebimento fora do horário, desde que diga quando um atendente vai responder. Durante o expediente, a resposta automática não substitui o contato humano rápido.
Qual é um bom tempo de resposta para leads?
Quanto mais rápido, melhor. Uma boa meta para começar é responder durante o expediente em poucos minutos e acompanhar diariamente a porcentagem de leads atendidos dentro desse prazo.