O que entra na conta
- Remuneração fixa e encargos: salário, encargos trabalhistas e benefícios, ou o valor do contrato no caso de prestador de serviço.
- Remuneração variável: comissão ou bônus por meta. É custo, mas só existe quando há venda.
- Ferramentas: CRM por usuário, telefone, WhatsApp Business ou API, e outras ferramentas de prospecção.
- Recrutamento e treinamento: o tempo para selecionar, integrar e treinar cada pessoa.
- Gestão: as horas do gestor (ou do dono) acompanhando o time.
- Tempo de rampa: os meses em que o vendedor já custa, mas ainda não vende no ritmo esperado.
Como calcular se o vendedor se paga
A conta que importa não é "quanto custa", e sim "quanto ele traz a mais do que custa". Use os números do seu funil:
- Capacidade: quantos atendimentos por mês um vendedor consegue conduzir com qualidade.
- Conversão: qual porcentagem desses atendimentos vira venda hoje.
- Margem por venda: quanto sobra de cada venda depois dos custos do produto ou serviço.
- Resultado: atendimentos × conversão × margem = margem gerada pelo vendedor no mês.
- Comparação: margem gerada menos custo total do vendedor. Se for positiva depois da rampa, o vendedor se paga.
Exemplo ilustrativo: um vendedor que atende 100 oportunidades por mês, converte 10% e gera uma margem de R$ 1.000 por venda produz R$ 10.000 de margem. Se o custo total dele é menor que isso, ele se paga; se não, é preciso melhorar a conversão, o ticket ou o volume de oportunidades antes de contratar mais.
Erros que encarecem o time
- Contratar antes de ter processo: cada vendedor aprende sozinho, a rampa fica longa e a rotatividade sobe.
- Não ter volume de oportunidades: vendedor sem lead vira custo fixo. Pela lógica da Receita Previsível, a geração de demanda precisa estar dimensionada antes.
- Variável mal desenhada: premiar só o fechamento estimula desconto e venda para o cliente errado.
- Falta de gestão: sem acompanhamento semanal, o problema só aparece no fim do mês.
Por onde começar
Antes de contratar, meça o funil atual e desenhe as funções. Veja como estruturar um time comercial do zero e o serviço de montagem de time comercial do Grupo Genco.
Perguntas frequentes
É melhor contratar vendedor CLT ou representante comissionado?
Depende do ciclo de venda e do controle que a empresa precisa ter. Vendedores CLT dão mais controle sobre rotina e processo; comissionados reduzem o custo fixo, mas exigem um produto fácil de vender e acompanhamento por resultado. Em muitos casos, um time pequeno CLT com variável bem desenhado funciona melhor.
Quanto tempo um vendedor novo leva para dar retorno?
Varia com o ciclo de venda e a complexidade do produto. Com processo, playbook e treinamento estruturados, a rampa fica bem mais curta do que quando o vendedor aprende sozinho.